Acho que o B2C é o melhor caminho para um produto B2B de sucesso

Alguns dos melhores produtos B2B SaaS que já usei começaram como ótimas ferramentas de consumo. Percebi que, quando alguém tem uma ferramenta sem a qual não consegue viver, essa pessoa a defende dentro da empresa onde trabalha. E sejamos sinceros: as pessoas adoram coisas boas, principalmente quando são de graça.

O ciclo do consumidor para a empresa

Essa experiência de B2C significa que o seu produto é fácil, intuitivo e útil. Quando as pessoas adoram usar uma ferramenta, levam para o trabalho. Não porque a empresa enxergue “adoção orgânica” ou “sinergias internas”, mas porque os funcionários fazem pressão.

Foi o que aconteceu com algumas das maiores vitórias de SaaS dos últimos tempos:

Canva: uma ferramenta de design que hoje é indispensável para times de marketing no mundo todo.
Shopify: nasceu para pequenos vendedores e hoje move o e-commerce global.
Notion: uma ferramenta de anotações que virou central de conhecimento corporativo e coração dos times.
Calendly: uma ferramenta simples de agendamento que hoje é padrão em times de vendas no mundo todo.
Airtable: um híbrido de planilha e banco de dados em que empresas rodam fluxos de trabalho, e que, para o meu divertimento, já foi o back-end da Mr Yum (hoje me&u)
Blinq: onde ajudei a implantar uma ferramenta simples de cartão de visita digital numa farmacêutica gigante (não posso dizer qual, mas você com certeza compra os produtos deles).

Escalar de negócio para empresa grande continua difícil

Escalar de B2C para B2E não é tranquilo. Os problemas de sempre aparecem:

O efeito agência: se você não tomar cuidado, os clientes corporativos vão transformar você na software house pessoal deles, pedindo funcionalidades que deformam o produto central só para eles. O truque? Dizer não, um poder que se adquire fácil quando você tem uma base B2C enorme.
A gosma corporativa: SOC2, ISO 27001, GDPR, SSO, RBAC, a brigada interminável de siglas de segurança e conformidade. E sejamos honestos, eles nem leem os seus documentos. Mandam a planilha deles com as preocupações e exigem que você se alinhe. É uma chatice do cacete, mas necessária. Planeje isso cedo no desenvolvimento do produto, pense em “regiões extras” e em “design de sistemas escalável”. (Provavelmente vou escrever um texto inteiro sobre como acho que muitos produtos precisam simplificar e adicionar leveza… valeu, Colin Chapman)
O time de growth ainda importa: a decisão numa empresa grande é lenta, não necessariamente porque ainda estão decidindo, mas porque há tantos stakeholders que precisam opinar. Ter usuários na organização desde cedo significa que o time de growth tem menos trabalho. Basta dar um empurrãozinho nos defensores internos para fechar o negócio.

Por que isso importa

Isso não é sobre VCs, investidores nem engenheiros. É só como eu enxergo. É específico para o tipo de produto que a loja de Etsy da sua mãe consegue usar, mas que também serve a um time de vendas. Se você está construindo um produto SaaS, comece pelos consumidores. Eles dão uma base enorme de testes para experimentar funcionalidades novas antes de levá-las para as empresas. Olhe o Gmail: o Google lança todo tipo de experimento esquisito, mas a versão corporativa fica estável. Mesma receita.

Os melhores produtos SaaS corporativos não começam com compradores corporativos. Começam com indivíduos que amam o produto. As empresas vêm atrás quando os funcionários fazem barulho suficiente.