Ik denk dat B2C de beste route is naar een succesvol B2B-product

Sommige van de beste B2B-SaaS-producten die ik heb gebruikt, begonnen als geweldige consumententools. Ik merk dat als iemand een tool heeft waar hij niet zonder kan, hij die op zijn werk gaat aanprijzen. En laten we eerlijk zijn: mensen houden van mooie dingen, zeker als ze gratis zijn.

Het vliegwiel van consument naar bedrijf

Die B2C-ervaring betekent dat je product makkelijk, intuïtief en nuttig is. Als mensen graag met een tool werken, nemen ze hem mee naar hun werk. Niet omdat het bedrijf “organische adoptie” of “interne synergie” ziet, maar omdat medewerkers ervoor pleiten.

Dit zie je terug bij enkele van de grootste SaaS-successen van de afgelopen jaren:

Canva: een designtool die nu overal ter wereld vaste kost is voor marketingteams.
Shopify: begon voor kleine verkopers en draait nu wereldwijde e-commerce.
Notion: een notitietool die uitgroeide tot kennisplatform voor bedrijven en het hart van teams.
Calendly: een simpele planningstool die nu overal ter wereld standaard is in salesteams.
Airtable: een kruising tussen spreadsheet en database waar bedrijven hun workflows op draaien, en die hilarisch genoeg de back-end was van Mr Yum (nu me&u)
Blinq: daar hielp ik een simpele digitale visitekaartjestool uit te rollen bij een enorm farmaceutisch bedrijf (ik mag niet zeggen welk, maar je koopt hun spullen zeker).

Opschalen van bedrijf naar enterprise blijft moeilijk

Opschalen van B2C naar B2E gaat niet vanzelf. Er zijn de gebruikelijke verdachten:

Het agentschapseffect: als je niet oppast, maken enterprise-klanten van je hun persoonlijke dev shop en vragen ze om functies die het kernproduct voor hen vervormen. De truc? Gewoon nee zeggen. Dat is een macht die je makkelijk krijgt als je zo’n enorme B2C-basis hebt.
Enterprise-gedoe: SOC2, ISO 27001, AVG, SSO, RBAC, de eindeloze optocht van afkortingen voor beveiliging en compliance. En eerlijk is eerlijk, ze lezen je documenten niet eens. Ze sturen hun eigen spreadsheet met zorgen en zorgen dat jij je daaraan aanpast. Het is irritante bullsh**, maar noodzakelijk. Houd er al vroeg in je productontwikkeling rekening mee: denk aan “extra regio’s” en “schaalbaar systeemontwerp”. (Ik schrijf er in de toekomst waarschijnlijk een heel stuk over hoe veel producten volgens mij simpeler moeten worden en lichter… bedankt Colin Chapman)
Het growth-team blijft ertoe doen: besluitvorming bij enterprises is traag, niet per se omdat ze nog twijfelen, maar omdat zoveel betrokkenen hun zegje moeten doen. Als je al vroeg gebruikers in die organisatie hebt, heeft het growth-team minder werk. Dan hoeft het alleen die interne voorvechters een zetje te geven om de deal rond te krijgen.

Waarom doet dit ertoe

Dit gaat niet over VC’s, investeerders of engineers. Zo zie ik het gewoon. Het geldt vooral voor het soort product dat de Etsy-shop van je moeder kan gebruiken, maar ook een team verkopers. Als je een SaaS-product bouwt, begin dan bij consumenten. Die geven je een enorm testterrein om nieuwe functies uit te proberen voordat je ze naar enterprise brengt. Kijk naar Gmail: Google brengt allerlei rare experimenten uit, maar de zakelijke versie blijft stabiel. Hetzelfde draaiboek.

De allerbeste enterprise-SaaS-producten beginnen niet bij zakelijke kopers. Ze beginnen bij individuen die van het product houden. Bedrijven volgen als hun medewerkers genoeg lawaai maken.