Creo que el B2C es el mejor camino hacia un producto B2B de éxito

Algunos de los mejores productos B2B SaaS que he usado empezaron como buenas herramientas de consumo. He comprobado que, si alguien tiene una herramienta sin la que no puede vivir, la defenderá en su trabajo. Y seamos sinceros: a la gente le encantan las cosas bonitas, sobre todo si son gratis.

El efecto bola de nieve del consumidor a la empresa

Esa experiencia B2C significa que tu producto es fácil, intuitivo y útil. Cuando a la gente le encanta usar una herramienta, se la lleva al trabajo. No porque la empresa vea “adopción orgánica” o “sinergias internas”, sino porque los empleados presionan para tenerla.

Ha pasado con algunos de los mayores éxitos SaaS de los últimos años:

Canva: una herramienta de diseño que hoy es imprescindible para los equipos de marketing de todo el mundo.
Shopify: nació para pequeños vendedores y ahora mueve el comercio electrónico global.
Notion: una herramienta para tomar notas convertida en el centro de conocimiento de las empresas y en el corazón de los equipos.
Calendly: una herramienta sencilla para fijar citas que ya es el estándar en los equipos de ventas de todo el mundo.
Airtable: un híbrido de hoja de cálculo y base de datos sobre el que las empresas montan flujos de trabajo, y que, para mi regocijo, fue el back-end de Mr Yum (ahora me&u).
Blinq: donde ayudé a desplegar una herramienta sencilla de tarjetas de visita digitales para una farmacéutica enorme (no puedo decir cuál, pero seguro que compras sus productos).

Pasar de negocio a gran empresa sigue siendo difícil

Escalar de B2C a B2E no es un paseo. Están los sospechosos habituales:

El efecto agencia: si no tienes cuidado, los clientes empresariales te convertirán en su taller de desarrollo personal y te pedirán funciones que deforman el producto base para ellos. ¿El truco? Decir que no. Un poder que se consigue sin esfuerzo cuando tienes una base B2C enorme.
El barro empresarial: SOC2, ISO 27001, RGPD, SSO, RBAC, la eterna brigada de siglas de seguridad y cumplimiento. Y seamos sinceros, ni siquiera leen tus documentos. Te mandan su propia hoja de cálculo de preocupaciones y se aseguran de que te alinees. Es una mierda** molesta, pero necesaria. Cuéntala desde el principio del desarrollo del producto, piensa en “regiones adicionales” y en “diseño de sistemas escalables”. (Probablemente escriba algún día un artículo entero sobre cómo creo que muchos productos necesitan simplificarse y añadir ligereza… gracias, Colin Chapman.)
El equipo de crecimiento sigue importando: las decisiones en la empresa son lentas. No porque aún estén decidiendo, sino porque hay tantos implicados que necesitan dar su opinión. Tener usuarios en esa organización cuanto antes deja menos trabajo al equipo de crecimiento. Solo le toca empujar un poco a esos defensores internos para que cierren el trato.

Por qué importa todo esto

Esto no va de inversores ni de ingenieros. Es solo cómo lo veo yo. Vale para el tipo de producto que puede usar la tienda de Etsy de tu madre, pero también un equipo de comerciales. Si estás montando un SaaS, empieza por los consumidores. Te dan un banco de pruebas enorme para experimentar con funciones nuevas antes de llevarlas a la empresa. Mira Gmail: Google lanza todo tipo de experimentos raros, pero la versión empresarial se mantiene estable. Es el mismo manual.

Los mejores productos SaaS empresariales no empiezan con compradores empresariales. Empiezan con personas a las que les encanta el producto. Las empresas llegan cuando sus empleados hacen el ruido suficiente.