Acho que o B2C é o melhor caminho para um produto B2B de sucesso

Alguns dos melhores produtos B2B SaaS que já usei começaram como boas ferramentas de consumo. Tenho reparado que, quando alguém tem uma ferramenta sem a qual não consegue viver, defende-a dentro da empresa. E sejamos sinceros: as pessoas gostam de coisas boas, sobretudo quando são grátis.

O ciclo que leva do consumidor à empresa

Essa experiência B2C quer dizer que o teu produto é fácil, intuitivo e útil. Quando as pessoas adoram usar uma ferramenta, levam-na para o local de trabalho. Não porque a empresa veja “adoção orgânica” ou “sinergias internas”, mas porque os funcionários insistem.

Isto aconteceu com alguns dos maiores êxitos de SaaS dos últimos tempos:

Canva – Uma ferramenta de design que é hoje presença obrigatória nas equipas de marketing de todo o mundo.
Shopify – Nasceu para pequenos vendedores e hoje sustenta o comércio eletrónico global.
Notion – Uma ferramenta de notas que se tornou o centro de conhecimento das empresas e o coração das equipas.
Calendly – Uma ferramenta simples de marcação de reuniões que é hoje padrão nas equipas de vendas de todo o mundo.
Airtable – Um híbrido de folha de cálculo e base de dados em que as empresas correm fluxos de trabalho, e que, por piada do destino, já foi o back-end da Mr Yum (agora me&u)
Blinq – Onde ajudei a lançar uma ferramenta simples de cartão de visita digital numa farmacêutica enorme (não posso dizer qual, mas tu de certeza que compras os produtos deles).

Passar do negócio para a empresa continua a ser difícil

Passar de B2C para B2E não é um mar de rosas. Há os suspeitos do costume:

O efeito agência – Se não tiveres cuidado, os clientes empresariais transformam-te na casa de desenvolvimento pessoal deles e pedem funcionalidades que deformam o produto base só para eles. O truque? Dizer simplesmente que não, um poder que se adquire sem esforço quando tens uma base B2C tão grande.
A gosma empresarial – SOC2, ISO 27001, RGPD, SSO, RBAC, a brigada interminável de siglas de segurança e conformidade. E sejamos honestos, nem sequer lêem os teus documentos. Mandam-te a folha de cálculo deles com as preocupações e garantem que te alinhas. É uma chatice dos diabos, mas é necessária. Planeia isto cedo no desenvolvimento do produto, pensa em “regiões extra” e em “desenho de sistemas escaláveis”. (Provavelmente vou escrever um texto inteiro sobre como acho que muitos produtos precisam de simplificar e ganhar leveza… obrigado, Colin Chapman)
A equipa de crescimento continua a contar – A tomada de decisão numa empresa é lenta, não necessariamente porque ainda estejam a decidir, mas porque há tantas partes interessadas que precisam de dar a sua opinião. Ter já utilizadores naquela organização desde cedo significa que a equipa de crescimento tem menos trabalho. Só falta dar um empurrão aos campeões internos para fecharem o negócio.

Porque é que isto interessa

Isto não é sobre capitalistas de risco, investidores ou engenheiros. É só a minha maneira de ver. É muito específico do tipo de produto que a loja de Etsy da tua mãe consegue usar, mas que uma equipa de vendedores também consegue. Se estás a construir um produto SaaS, começa pelos consumidores. Dão-te um enorme campo de testes para experimentar funcionalidades novas antes de as levares para a empresa. Olha para o Gmail: a Google lança todo o tipo de experiências esquisitas, mas a versão empresarial mantém-se estável. É o mesmo manual.

Os melhores produtos SaaS empresariais não começam com compradores empresariais. Começam com pessoas que adoram o produto. As empresas vêm atrás quando os funcionários fazem barulho que chegue.