Je pense que le B2C est le meilleur chemin vers un produit B2B qui marche

Certains des meilleurs produits SaaS B2B que j’ai utilisés ont démarré comme d’excellents outils grand public. J’ai constaté que quand quelqu’un a un outil dont il ne peut plus se passer, il le défend au sein de son entreprise. Et soyons honnêtes : les gens adorent les belles choses, surtout quand elles sont gratuites.

Le volant d’inertie du consommateur à l’entreprise

Cette expérience B2C, c’est un produit facile, intuitif et utile. Quand les gens adorent utiliser un outil, ils l’emmènent au travail. Pas parce que l’entreprise y voit de l’« adoption organique » ou des « synergies internes », mais parce que les employés le réclament.

On l’a vu avec certaines des plus belles réussites SaaS récentes :

Canva : un outil de design devenu la base des équipes marketing du monde entier.
Shopify : lancé pour les petits vendeurs, il fait aujourd’hui tourner le e-commerce mondial.
Notion : un outil de prise de notes devenu le centre de connaissances des entreprises et le cœur des équipes.
Calendly : un outil de planification tout simple, devenu la norme dans les équipes commerciales du monde entier.
Airtable : un hybride tableur-base de données sur lequel les entreprises font tourner leurs flux de travail, et qui a longtemps servi, ce qui est assez drôle, de back-end à Mr Yum (maintenant me&u)
Blinq : j’y ai aidé à déployer un outil tout simple de carte de visite numérique pour un énorme groupe pharmaceutique (je ne peux pas dire lequel, mais tu achètes forcément leurs produits).

Passer de la petite entreprise au grand compte reste difficile

Passer du B2C au B2E, ce n’est pas une promenade de santé. Il y a les suspects habituels :

L’effet agence : si tu n’y prends pas garde, les grands clients feront de toi leur atelier de dev personnel, avec des demandes de fonctionnalités qui déforment le produit de base pour eux. Le truc ? Dire non, un pouvoir qu’on acquiert facilement quand on a une énorme base B2C.
La glu entreprise : SOC2, ISO 27001, RGPD, SSO, RBAC, la brigade sans fin des acronymes de sécurité et de conformité. Et avouons-le, ils ne lisent même pas tes documents. Ils t’envoient leur propre tableur de préoccupations et veillent à ce que tu t’y alignes. C’est de la merd** pénible, mais c’est nécessaire. Prévois-le tôt dans le développement du produit, pense « régions supplémentaires » et « conception de systèmes scalables ». (Je ferai sans doute un jour un long texte sur ce que je pense de la simplification et de l’allègement dont beaucoup de produits ont besoin… merci Colin Chapman)
L’équipe croissance compte toujours : les décisions en entreprise sont lentes, pas forcément parce qu’ils hésitent encore, mais parce que trop de parties prenantes doivent donner leur avis. Avoir très tôt des utilisateurs dans l’organisation, ça réduit le travail de l’équipe croissance. Il reste à pousser doucement les champions internes pour qu’ils fassent passer le contrat.

Pourquoi tout ça compte

Ça ne concerne ni les VC, ni les investisseurs, ni les ingénieurs. C’est juste ma façon de voir les choses. Ça vaut surtout pour le genre de produit que la boutique Etsy de ta mère peut utiliser, mais aussi une équipe de commerciaux. Si tu construis un produit SaaS, commence par les particuliers. Ils te donnent un énorme terrain d’essai pour expérimenter de nouvelles fonctionnalités avant de les proposer aux entreprises. Regarde Gmail : Google sort toutes sortes d’expériences bizarres, mais la version entreprise reste stable. Même recette.

Les meilleurs produits SaaS d’entreprise ne commencent pas avec des acheteurs d’entreprise. Ils commencent avec des individus qui aiment le produit. Les entreprises suivent quand leurs employés font assez de bruit.